Tư duy hướng tới hiệu quả

Tư duy hướng tới hiệu quả (effectuation)

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Steve Jobs (trái) và Robert.A.Iger (phải), CEO của
The Walt Disney Company. Nguồn: nytimes.com.

Bạn có bao giờ tự hỏi CEO của những doanh nghiệp hàng đầu thế giới ra quyết định như thế nào không? Họ có những nguyên tắc gì khi ra quyết định quan trọng? Là một người khởi nghiệp kinh doanh, đôi khi bạn phải đứng trước những lựa chọn rất khó khăn: Theo đuổi những gì mình biết hay theo đuổi một thứ gì đó thực sự tiềm năng nhưng bạn chẳng có chút kinh nghiệm nào? Bạn nên đầu tư thật nhiều để xây dựng hình ảnh doanh nghiệp hay bắt đầu với chi phí khiêm tốn?

Trong bài viết này, tôi xin giới thiệu với bạn những tư duy khởi nghiệp kinh doanh với cái tên “Tư duy hướng tới hiệu quả” - effectuation. Được tiến hành nghiên cứu qua phỏng vấn, lắng nghe và quan sát 27 CEO hàng đầu thế giới từ năm 1997, năm 2001 Saras Sarasvathy giới thiệu kết quả nghiên cứu của mình với cái tên Effectuation. Nghiên cứu của bà chỉ ra rằng đến 89% các CEO này ra quyết định dựa trên tư duy hướng tới hiệu quả thay vì hướng tới nguyên nhân như trước kia. Trong khi tư duy hướng tới nguyên nhân thường được sử dụng trong những tương lai đã được đoán định trước, những nguyên nhân cũng rõ ràng và dễ hiểu hơn, thì tư duy hướng tới hiệu quả được các CEO sử dụng rất nhiều trong bối cảnh mọi thứ đều thay đổi nhanh chóng và khó đoán định.

Để người đọc hình dung cụ thể, tôi sẽ đưa ra các ví dụ trong từng nguyên tắc. (hình dưới)



Bird in hand – Chắc hẳn bạn đã từng nghe câu ngạn ngữ: một con chim trong tay thì hơn hai con trong bụi rậm. Điều đó có nghĩa là hãy ra quyết định dựa trên việc đặt mục tiêu và bắt đầu ngay từ những gì mình đang có.

Chính vì vậy, ngay khi băn khoăn nên chọn ý tưởng nào để kinh doanh, bạn phải cân nhắc giữa nhiều lựa chọn khởi nghiệp, với nguyên tắc trên, có thể bạn sẽ bắt đầu từ thế mạnh của mình, đam mê của mình, và những nguồn lực mình đang có. Những điều này sẽ làm nền tảng để bạn kiểm soát tốt hơn chính tương lai của mình.

Câu chuyện 1:
Hoàng Hiếu Huy, câu chuyện về startup chuyên ngành kế toán Việt được vinh danh ở Australia. Huy thi đỗ vị trí kế toán tại Viện Quản lý Ngân sách Công trình xây dựng Australia. Trong thời gian làm việc tại đây, anh bắt đầu nhận thấy tiềm năng phát triển cho dịch vụ thuê ngoài trong ngành kế toán.

Anh cho biết, hơn 90% công ty tại Canberra có quy mô nhỏ và vừa, trong khi giá thuê một nhân viên phụ trách kế toán khá đắt đỏ. Hầu hết lãnh đạo doanh nghiệp thường kiêm nhiệm luôn vấn đề sổ sách chi tiêu. Vì không có chuyên môn cộng thêm việc quản lý hoạt động kinh doanh, các ông chủ gặp rất nhiều khó khăn khi quản lý tài chính.

Đầu năm 2009, Huy đã thành lập công ty Harry’s Bookkeeping (sau đó đổi tên thành Tailored Accounts) cung cấp dịch vụ kế toán cho các công ty nhỏ và vừa. Nhằm tránh rủi ro về vốn - điểm anh cho là hạn chế lớn nhất cho các start-up khi bắt đầu khởi nghiệp, anh sử dụng toàn bộ số tiền tiết kiệm của mình làm vốn đầu tư ban đầu thay vì tìm kiếm các kênh bên ngoài. Để tiết kiệm, Huy sử dụng chính nhà ở làm văn phòng và tự mình kiêm nhiệm việc quản lý, quảng bá, giấy tờ, sổ sách và bán hàng. Thời gian này, anh vẫn tiếp tục công việc kế toán tại cơ quan Chính phủ để có chi phí duy trì công ty và sinh hoạt hằng ngày. 

Huy đã đi từ thế mạnh của mình là kiểm toán, không vội bỏ việc ngay mà tận dụng những quan sát và quan hệ trong lĩnh vực của mình để có thể gây dựng dịch vụ tốt nhất trong khả năng có thể. Affordable loss - “chi phí thiệt hại chấp nhận được”: Giảm rủi ro bằng cách đặt các mục tiêu vừa sức, chi phí thấp.

Thay vì chi nhiều tiền cho các hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm ra một phân khúc thị trường sẵn sàng chi trả cho giải pháp của mình, theo nguyên tắc giảm thiểu thiệt hại, Saras chỉ ra rằng các doanh nhân có thể tối thiểu hóa các nguồn lực về thời gian, công sức và tiền bạc, thậm chí ở mức cực đoan là không tốn một đồng nào để tiếp cận thị trường theo cách truyền thống. Nhiều doanh nhân thành công đã thực hiện điều đó bằng cách mang sản phẩm thử tới thẳng những khách hàng tiềm năng gần nhất. Nói một cách đơn giản, thay vì chi phí tốn kém cho các nghiên cứu thị trường, các doanh nhân này bán ý tưởng đầu tiên về sản phẩm, ngay cả trước khi sản phẩm định hình bằng việc tiếp cận những người có thể cần, lắng nghe những vấn đề của họ. Mặc dù rất vất vả ở giai đoạn đầu nhưng nghiên cứu thị trường quan trọng nhất chính là giai đoạn bán hàng thực thụ.

Cách tiếp cận này giúp khởi nghiệp không rơi vào thế tiến thoái lưỡng nan: muốn khảo sát thị trường nhưng không có kinh phí, kết cục là tạo ra những sản phẩm không ai muốn và tạo ra rất nhiều lãng phí về thời gian, tiền bạc và công sức.

Song, điều quan trọng nhất trong cách tiếp cận này là bạn phải luôn chăm chỉ, phải học từ khách hàng. Hơn nữa, qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và bán sản phẩm, bạn sẽ khám phá ra những vấn đề mới của khách hàng và thậm chí mở ra những cơ hội kinh doanh mới cho chính mình.

Câu chuyện 2:
Thay vì đầu tư vào quảng cáo, nghiên cứu thị trường Michelle Phan – “Phù thủy” trang điểm bắt đầu việc tiếp cận khách hàng bằng chiếc laptop và máy quay. Gây dựng được một trong những kênh video thành công nhất trên YouTube với 8.3 triệu lượt theo dõi và hàng tỉ lượt xem trong gần 10 năm qua đã là điều đáng nể, tận dụng được đà nổi tiếng đó để thành lập một công ty thực sự với doanh thu hằng năm 120 triệu USD còn đáng ngạc nhiên hơn. Nhưng đó chính xác là những gì Phan đã làm với Ipsy - hãng kinh doanh mỹ phẩm với 100 nhân viên.

Ipsy tính phí người dùng 10 USD mỗi tháng cho gói sản phẩm “Glam Bag” với mỹ phẩm kích cỡ dùng thử (sample-sized). Số khách hàng của họ vừa chạm mốc một triệu người, CEO Ipsy - Marcelo Camberos cho biết. Anh là người đồng sáng lập với Phan năm 2011.

Không như công ty đối thủ - Birchbox - đầu tư vào quảng cáo TV truyền thống và cửa hàng bán lẻ, Ipsy có khách hàng hoàn toàn nhờ độ phủ sóng của Phan trên mạng xã hội. “Chúng tôi có hơn 100.000 khách hàng đăng ký Glam Bag mới mỗi tháng, hoàn toàn không cần quảng cáo hay PR”, Camberos cho biết. Năm nay, Ipsy sẽ trở thành công ty lớn nhất Mỹ về kinh doanh sản phẩm kích cỡ dùng thử.

Patchwork quilt - Nguyên tắc chiếc chăn caro: mọi thứ đều bổ trợ lẫn nhau, vì vậy hãy liên tục tìm kiếm đối tác, đàm phán và có được cam kết thay vì cạnh tranh.

Các nhà sáng lập những công ty nói với nhân viên của họ tập trung vào công việc của mình thay vì quan tâm đến đối thủ cạnh tranh. Họ biến khách hàng, đối thủ trở thành đối tác chiến lược. Trên thực tế, việc xây dựng những mối quan hệ với khách hàng ngay từ đầu tạo nền tảng cho rất nhiều doanh nghiệp. Không mất nhiều thời gian thu thập dữ liệu những khách hàng, thu thập thông tin, họ thực sự tập trung vào số ít khách hàng họ hiểu rất rõ. Đây chính là cơ sở để xây dựng phân khúc khách hàng riêng và tìm ra đại dương xanh cho mình. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp vì quá lo lắng về khả năng cạnh tranh đã tự đẩy mình vào cuộc cạnh tranh về giá với những đối thủ đang có mặt trên thị trường. Sai lầm này có thể dẫn đến việc phá sản do thiếu tiềm lực tài chính và chết dần do thiếu sự khác biệt, “phù thủy marketing” Steve Rivkin chỉ ra rằng, tập trung vào chất lượng, chiến lược khác biệt và bài bản sẽ là mấu chốt của thành công, giá rẻ là kẻ thù của sự khác biệt.

Nguyên tắc 4 và 5, hơn cả một nguyên tắc, đó là câu chuyện tư duy.

Lemonade – Có câu ngạn ngữ: Nếu cuộc đời ném cho bạn quả chanh, hãy làm cho mình một cốc chanh vắt, ám chỉ việc có thể biến những khó khăn, bất ngờ xảy đến thành cơ hội.

Được coi là tư duy cốt lõi dẫn đến thành công của các doanh nhân, thay vì đặt ra tình huống trong cuộc sống (điều gì xảy ra – nếu) để đối diện với những tình huống xấu nhất trong cuộc sống, họ diễn giải những bất ngờ này như một cơ hội để tạo ra những thị trường mới. Người điển hình cho tư duy này chính là Steve Jobs. Thất bại trong tranh giành quyền lực ở công ty chính mình tạo lập, Jobs phải rời khỏi Apple, rồi lại quay trở lại Apple 10 năm sau đó trong vai trò điều hành; Khi Steve Jobs điều hành Pixar, ông đã đàm phán thất bại với Disney trong việc hợp tác sản xuất một số siêu phẩm hoạt hình nhưng sau đó việc Pixar được Disney mua lại đã đưa ông trở thành cổ đông lớn nhất của Disney. Sự thăng trầm và những biến cố bất ngờ trong kinh doanh của Steve Jobs luôn khiến người khác phải ngạc nhiên khi ông xoay chuyển tình thế và trở thành người thắng cuộc.

Pilot in the plane - Hãy hành động, tương lai (thị trường) là do ta quyết định.

Bạn là phi công của chính chiếc máy bay cuộc đời bạn và cho chính công ty của bạn. Điều đó có nghĩa là, chúng ta có thể kiểm soát được tương lai mà không cần đoán trước chuyện gì xảy ra. Câu hỏi đặt ra là làm sao có thể kiểm soát được điều mình chưa biết ? Câu trả lời đến từ niềm tin của bạn về tương lai đến từ đâu? Cách tiếp cận truyền thống là chúng ta chỉ kiểm soát được tương lai chừng nào ta dự đoán được nó. Các doanh nhân hướng tới hiệu quả tư duy theo cách này: tương lai không chờ ở đó để ta khám phá mà được tạo ra từ những chiến lược của chính những người ở trong cuộc chơi kinh doanh này.
-------
Tham khảo:
Phù thủy trang điểm gốc Việt và cách mạng trong ngành mỹ phẩm thế giới
Nguồn:http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/quoc-te/phu-thuy-trang-diem-goc-viet-va-cach-mang-trong-nganh-my-pham-the-gioi-3341639.html
Start-up của doanh nhân Việt được vinh danh tại Australia
http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/khoi-nghiep/start-up-cua-doanh-nhan-viet-duoc-vinh-danh-tai-australia-3292114.html
What makes entrepreneurs entrepreneurial? http://www.effectuation.org/sites/default/files/documents/what-makes-entrepreneurs-entrepreneurial-sarasvathy.pdf

Từ đi tìm đến sáng tạo khách hàng

Từ đi tìm đến sáng tạo khách hàng

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Steve Blank và quyển sách của ông:
Bốn bước để hiển linh: Làm thế nào
để xây dựng sản phẩm thành công

Không ít các doanh nghiệp bắt đầu khởi nghiệp tốn rất nhiều thời gian mở công ty, xây dựng bộ máy và đầu tư lãng phí ban đầu vào việc thuê địa điểm, mở công ty, đặt tên, vẽ logo. Rất ít doanh nghiệp thực sự đi vào bản chất của vấn đề là một doanh nghiệp chỉ có thể sống và tồn tại bền vững khi có KHÁCH HÀNG. Nếu bạn chưa thực sự hiểu mình sẽ bán cái gì, bán cho ai và bán như thế nào, thất bại hoàn toàn nằm trong dự đoán.

Thay đổi hoàn toàn quan điểm truyền thống của việc phát triển một khởi nghiệp, Steve Blank đã đưa ra khái niệm phát triển khách hàng gồm bốn bước và nếu quan sát bốn vòng tròn dưới đây, bạn sẽ thấy tại sao cách làm truyền thống đang tiêu tốn thời gian công sức mà không mang lại hiệu quả như mong muốn.

Bốn vòng tròn hướng phát triển khách hàng

Đầu tiên phải nói rằng, trước đây, các lý thuyết marketing hiện đại đều đưa khách hàng vào trọng tâm của hoạt động kinh doanh, nhưng dường như những lý thuyết này chỉ nói đến câu chuyện của những doanh nghiệp đã phát triển, có khách hàng và dựa trên những nền tảng hiểu về khách hàng để họ có thể phát triển thêm những sản phẩm dịch vụ mới hoặc chăm sóc khách hàng tốt hơn. Tuy vậy, đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp, không lý thuyết nào chỉ cho họ thấy phải làm thế nào để có thể phát triển dựa trên tinh thần hướng về khách hàng và từ đó phát triển bền vững. Steve Blank chỉ ra rằng, bán hàng là một quá trình sáng tạo liên tục, phát triển liên tục và thực sự khi hiểu về khách hàng, bạn có thể tạo ra và phát triển những khách hàng cho chính sản phẩm dịch vụ của mình. Tính cách mạng của khởi nghiệp tinh gọn trên tinh thần “bước chân ra khỏi văn phòng”, bạn sẽ khám phá ra khách hàng của mình, khẳng định sự tồn tại của nhu cầu, phát triển khách hàng và xây dựng một công ty bền vững. Nếu nói phát triển một sản phẩm, bạn sẽ dễ hình dung vì sản phẩm chính là kết quả suy nghĩ của bạn, sự phát triển của nó nằm trong tầm kiểm soát của bạn, nhưng làm thế nào để phát triển khách hàng?

Bốn bước phát triển khách hàng

Phát triển khách hàng trải qua bốn bước chính, chia làm hai giai đoạn

Giai đoạn 1: Tìm kiếm gồm hai bước: Khám phá khách hàng và Xác nhận khách hàng

Bước 1: Khám phá khách hàng. Đây có thể coi là giai đoạn khó khăn nhất trong việc thay đổi tư duy của người khởi nghiệp. Thay vì nhốt mình trong văn phòng, hãy bước chân ra bên ngoài thế giới rộng lớn để quan sát, lắng nghe và khám phá những nhu cầu và tìm hiểu những vấn đề của khách hàng. Nhiều khởi nghiệp thường bỏ qua bước này và chạy theo những nhu cầu có tồn tại, nhưng khá mơ hồ của khách hàng, rồi xây dựng sản phẩm dịch vụ dựa trên hiểu biết lơ mơ của mình về nhu cầu đó. Điều quan trọng nhất trong bước một chính là phải coi việc tiếp xúc với khách hàng tiềm năng trực tiếp là vấn đề sống còn trong sự tồn tại của doanh nghiệp và không được bỏ qua, và luôn tạo cho chính mình và đội của mình tâm thế vui vẻ khi tiếp nhận những ý kiến trái ngược với những gì mình giả định. Hãy coi mỗi phát hiện mới về khách hàng là một sự bổ sung cho sản phẩm dịch vụ của mình trong tương lai. Sau khi khám phá về khách hàng, hãy ghi chép, suy nghĩ và làm một sản phẩm mẫu để lấy phản hồi về nhu cầu của khách hàng nhằm kiểm định thị trường. Để giới hạn không gian tiếp cận khách hàng, có một khái niệm bạn cần biết là phễu bán hàng. Phễu bán hàng sẽ khác nhau tùy từng ngành, tùy từng lĩnh vực. Tuy vậy, một phễu bán hàng đơn giản sẽ có hình dạng và mang thông điệp như sau:

Ở tầng một lớn nhất: bạn ước lượng có cơ sở về số lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường lớn

Ở tầng hai nhỏ hơn: Bạn ước lượng quy mô thị trường nhỏ hơn, khả thi hơn

Ở tầng ba nhỏ nhất: Bạn ước lượng quy mô thị trường khả thi nhất trong tầm với của bạn

Ví dụ bạn làm dịch vụ nội thất ô tô, phễu bán hàng đơn giản của bạn sẽ như sau:

Bước 2: Xác nhận khách hàng: Khi đã xác định được sản phẩm và khách hàng, bạn sẽ bước sang một giai đoạn quan trọng để đảm bảo khả năng sống sót trên thị trường.

Ở bước này việc đảm bảo thị trường chấp nhận sản phẩm của bạn (product-market fit) là một quá trình đòi hỏi không chỉ bạn cần nỗ lực phát triển sản phẩm mà còn buộc bạn phải tiến hành thử nghiệm và phỏng vấn khách hàng liên tục. Tuy nhiên đối tượng phỏng vấn và khảo sát lúc này là những người đầu tiên sẵn sàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của bạn (early-adopters). Những người đầu tiên này đóng vai trò quan trọng trong việc cho bạn những phản hồi, giúp bạn cải tiến sản phẩm cho đúng với nhu cầu thị trường và hình thành giá trị cốt lõi cho sản phẩm. Quá trình này có thể lặp đi lặp lại cho đến khi bạn thực sự tự tin xây dựng một mô hình kinh doanh được thị trường chấp nhận và giúp bạn kiếm được tiền. Khi đã xây dựng được mô hình kinh doanh tương đối ổn định, đó là lúc bạn xây dựng lộ trình cho bán hàng và marketing để phát triển bước tiếp theo.

Giai đoạn 2: Thực thi gồm hai bước chính: Sáng tạo khách hàng và xây dựng công ty.

Có 100 khách hàng đầu tiên có thể đảm bảo bạn sống sót trên thị trường, nhưng không có nghĩa là doanh nghiệp của bạn có thể phát triển bền vững, vì vậy, bắt buộc phải mở rộng quy mô đến nhiều khách hàng hơn. Sáng tạo khách hàng ở bước này chính là lúc bạn phải khơi gợi những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng, những nhu cầu mà đôi khi chính khách hàng cũng chưa hình dung ra. Sáng tạo khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp nỗ lực giáo dục thị trường, nâng cao nhận thức và triển khai các công cụ marketing để phục vụ mục tiêu này.

Một khi đã tạo ra khách hàng, việc tổ chức nguồn lực cấu trúc tổ chức và cho vận hành phục vụ cho việc mở rộng là cần thiết. Sự tăng trưởng quá mức so với năng lực hiện tại của doanh nghiệp mà không có sự chuẩn bị cũng là một trong những nguy cơ tiềm ẩn cho việc khởi nghiệp thất bại mặc dù có sản phẩm và thị trường tốt.

Hai lưu ý trong việc phát triển khách hàng

Bạn lưu ý rằng việc phát triển khách hàng không bao giờ dừng lại. Bạn có thể phải quay lại bốn bước trên bất cứ lúc nào để đảm bảo mình luôn cập nhật nhu cầu khách hàng, để hoàn thiện tổ chức, điều chỉnh mô hình kinh doanh và tạo ra những khách hàng mới. Dừng lại là tụt hậu. Tư duy trong khởi nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp vận động và quan sát liên tục.

Một lưu ý khác đó là ai sẽ tham gia câu chuyện phát triển khách hàng? Bộ phận marketing hay bán hàng? Đều chưa phải. Nếu bạn là người sáng lập doanh nghiệp, hãy đặt câu hỏi cho chính mình, bạn đã bao giờ tự mình bước chân ra ngoài, ngồi café với một khách hàng của bạn để hỏi về nhu cầu hay phản hồi của họ? Nếu chưa bao giờ, có nghĩa là tư duy của bạn đang cần thay đổi. Phát triển khách hàng là trách nhiệm của toàn bộ doanh nghiệp, mà người đầu tiên là bạn! Bạn sẽ không thể truyền cảm hứng và dẫn dắt cả một tổ chức đến nơi bạn muốn đến nếu chính bạn không thể nói chuyện dù chỉ với một khách hàng!

Hồn nắng hạ

Nguyễn Đặng Tuấn Minh - Sunlightpencil

Tôi muốn mình là một cây bút chì bằng nắng để vẽ lên thế giới này ngập sắc màu ấm áp, dịu dàng mỗi sớm mai. Nắng khẽ rọi vào mắt để cho ta thêm một ngày được thấy, được yêu cuộc đời này…
Một hạt nắng tò mò len lỏi vào những góc tối của khu vườn bí mật để thấy rõ một chú kiến đang lặng lẽ tha mồi, một vài chú sâu con lười biếng chưa muốn dậy...

Cây bút ấy làm bừng lên không gian sau những cơn mưa, chỉ đơn giản, nắng hiểu, lúc nào cần xuất hiện đúng lúc. Nắng lau khô những giọt nước mắt đọng lại trên mi mắt, khiến ai đó tự nhiên nín khóc và như cậu bé Ximon bé nhỏ bắt đầu tìm kiếm chú ếch xanh bên dòng sông nhỏ thủa nào...Nắng khiến ta thấy rằng, cuộc sống xung quanh mình dường như từ trước vẫn thật nên thơ và sôi động... Ta nhìn thấy rõ hơn hạt nước mưa đậu lại ở đầu cành lá măng nhỏ tí xíu, lung linh như những hạt ngọc trai – và tự nhiên ta thấy, mình thật giàu có khi được sở hữu cả cái thế giới bảy sắc cầu vồng đang lấp lánh quanh mình…

Nắng vẽ lên những hình thù hài hòa, tự nhiên, những chấm tròn to nhỏ trên bãi cỏ xanh non, đôi khi những hình thù ấy kỳ quái đến mức, nó kích thích trí tưởng tượng của bất cứ ai dù chỉ thoáng nhìn… bởi đôi khi ta tự cho phép mình được tưởng tượng để quên đi rằng mình đang ở đâu và mình là ai…
Những chấm nắng cười giòn tan, nhảy nhót vui chơi như những con vờ trong câu chuyện cổ Andecxen, vui chơi hết một ngày rồi lặng lẽ gieo mình xuống bãi cỏ xanh và chìm vào giấc ngủ của màn đêm với nụ cười mãn nguyện. Ngày hôm sau lại là những giọt nắng khác mê mải kiếm tìm gì đó trên cánh cổng đỏ trong Văn Miếu những lớp sơn xưa và nay chồng chéo lên nhau... 
Cây bút chì ấy cũng sẽ vẽ được những đường cong thẳng, sáng tối, chỗ phớt nhẹ, chỗ đậm lên, để thấy bóng cô bé gái đang chơi nhảy lò cò dưới tán cây. Không có ai chơi cùng, em chơi một mình và chơi với nắng. Nắng làm mái tóc em bóng hơn, thơm hơn – bóng của em không còn nhỏ nữa, lúc nó dài ra, lúc nó lại co lại... Thỉnh thoảng, lá cây rì rào, những mảnh nắng nhỏ lại nhảy nhót vui tươi, cười cùng em trong giai điệu của một buổi trưa hè yên ả…Một sợi nắng nào đó còn như lưu luyến đậu lại trên mi mắt trong veo của em… 

Nắng phủ một lớp voan lên đồng quê tĩnh lặng, làm không gian như rộng ra, trời cao hơn. Được ngồi dưới bàn tay rộng của những cây xoài, cây nhãn, hoặc trong một khu vườn, người ta mới có thời gian nhìn rõ nắng hơn…. Nắng làm ta thấy quê hương mình trù phú hơn, những đồng lúa xanh mát chạy như đến tận chân trời. Những mảnh ruộng trồng lạc, trồng đậu tương thỉnh thoảng lại nổi lên như mảng màu đầy cá tính trong một bức tranh trìu tượng giản dị.... 
...có “hạt nắng vàng trong mê mải” nào đang đuổi theo một chú bướm trắng trên ruộng cải...
Nắng vặn vẹo oằn mình theo bước đạp xe nặng nề đổ bóng xuống mặt đường bỏng rát…
Nắng làm dài hơn bóng mẹ trên đồng, làm những con đường xa như thêm xa hơn, đâu đâu cũng một màu nắng, nhưng có lẽ nó lại làm người ta trân trọng hơn những lúc đã tìm về bến đỗ của cuộc đời mình, một mái nhà nhỏ trong lùm cây mát mẻ, lối vào dịu lại vây quanh ta hơi rêu ẩm ướt của hai bên tường gạch… nơi ta có thể đón từ bàn tay mẹ chén nước chè thơm mát, được nghe tiếng con trẻ cười đùa và tiếng ai đó ru con âu ơ bên cánh võng…

Đôi khi, nắng làm đôi gò má ai đó ửng hồng lên để che đi vụng về cảm xúc chân thành yêu thương đang dâng lên trong ánh mắt…

Cây bút chì đó kì cạch vạch từng đường trên thân cây già như muốn ghi dấu lại mỗi ngày qua đây, khắc rồi lại xóa, khắc rồi lại xóa, bởi còn có gió. Gió thì muốn xóa đi tất cả, cuốn đi tất cả, để rồi ngày mai, nắng lại khác và gió lại khác.
Ai bảo nắng không có mùi, mùi khô ấm khi được áp mặt vào những quần áo được nắng sau bao ngày mưa người ta chờ đợi, mùi của thóc lúa, rơm rạ bà phơi trên sân, mùi của nắng trên những chiếc lá khô nỏ cong queo nằm lại trên sân nhà…

Chính nắng làm lá vàng hơn, quả chín đỏ hơn, hoa nở nhanh hơn và cuộc sống này lại thêm những màu sắc mới – nắng hóa thân trong mọi sắc màu của cuộc sống vốn đã rất sặc sỡ này….
Rồi hành trình của nắng cũng đến lúc bước qua bậu cửa của ngày…
Ánh nắng quái chiều hôm có thể khiến người vợ nào tự nhiên dừng lại trên bờ đê dài không bước tiếp…. Bước chân buổi chiều dường như ngưng đọng lại nơi bến nước bập bềnh…
Những tia nắng hấp hối khiến tiếng gọi con của gà mẹ thêm tha thiết, ấm cúng, tiếng bát đũa va vào nhau gọi bữa cơm chiều gợi cho người ta xúc cảm chân thành, thấy trái tim mình như ngừng đập… muốn mình thuộc về một tổ ấm nào đó thật bình yên….
Ánh nắng chiều ấy cũng khắc họa vào không gian thời gian hai con người đang thanh thản bên nhau nhìn hoàng hôn bao phủ trái đất … Tất cả như dừng lại….nó gợi cho người ta nhớ đến hai “tặng vật mỏng manh thắm thiết” trên bờ sông Xen trong những vần thơ của Eptusenko, trên tất mọi phù hoa giả dối….để tìm đến cái đích thiêng liêng và vĩnh hằng của cuộc sống này…

...Khi đang đi qua mùa hạ, tôi chợt nhận ra, mình không chỉ muốn làm nắng tháng tư, mà còn muốn mình làm cả trời nắng hạ...- 2007 

Tìm người giỏi với nguồn lực ít nhất?

Tìm người giỏi với nguồn lực ít nhất?

Nguyễn Đặng Tuấn Minh*

Một doanh nghiệp khởi nghiệp, nếu ở quy mô nhỏ
và số vốn không nhiều, việc đau đầu nhất các
cnhà quản lý thường gặp phải đó là tìm đâu
cho ra người giỏi?

Với một doanh nghiệp khởi nghiệp, nếu ở quy mô nhỏ và số vốn không nhiều, việc đau đầu nhất mà các nhà quản lý thường gặp phải là tìm đâu cho ra người giỏi? Và nếu có người giỏi thì lấy đâu ra ngân sách để giữ họ? Vòng luẩn quẩn con gà quả trứng đó khiến không ít doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại, phá sản vì những lý do không mấy liên quan đến sản phẩm dịch vụ tốt hay không, mà vấn đề nằm ở chỗ có người để làm hay không. 

Những thế khó và Giải pháp thường gặp

Thế khó thứ nhất: Doanh nghiệp khởi nghiệp (DNKN) gặp khó lớn nhất ở quy mô nhỏ, môi trường kém chuyên nghiệp. Quy mô nhỏ là một bất lợi bởi lời khuyên mà sinh viên sắp ra trường được nghe chủ yếu là nên bước chân vào những công ty lớn để có cơ hội học tập toàn diện từ môi trường chuyên nghiệp. Thế nên, các DNKN nhỏ thường khó là điểm đến của những sinh viên giỏi, có năng lực tốt.

Giải pháp thường gặp cho khó khăn này là các doanh nghiệp chấp nhận trả mức lương vừa phải để có những nhân lực chất lượng vừa phải, đáp ứng tạm đủ nhu cầu. Doanh nghiệp cũng chấp nhận việc vào ra liên tục của người làm như một lẽ tự nhiên: Sinh viên mới ra trường hay nhảy việc. Chỉ cần lương chênh lệch nhau vài trăm nghìn một tháng là họ sẵn sàng bỏ sang nơi mới.

Sai lầm nằm ở chỗ: Thông thường, ở các DNKN, quản lý nhân sự cũng đồng thời là bộ phận hành chính ở công ty. Bộ phận này vốn đảm nhiệm những công việc không đơn giản do khối lượng công việc khá nhiều và phức tạp, giờ đây lại liên tục phải thay đổi, tuyển dụng, phỏng vấn và làm chế độ cho người lao động. Công việc này càng ngày càng kém hiệu quả do không có cú hích thực sự trong chính sách đãi ngộ và sử dụng người làm. Mặt khác, nó tạo ra thứ văn hóa rất tạm bợ trong tư duy người làm, nay ở mai đi. Về lâu dài, không chỉ hình ảnh công ty bị ảnh hưởng trong con mắt người ứng tuyển, mà còn khó xây dựng được văn hóa thực sự của doanh nghiệp. Đây là điểm trừ trong con mắt nhà đầu tư.

Thế khó thứ hai và giải pháp thường gặp: DNKN không đào tạo nhân sự bài bản. Với một người chủ doanh nghiệp dành khoảng 16h cho việc phát triển sản phẩm và gặp gỡ khách hàng, lo lắng cho sự sống còn của doanh nghiệp, dòng tiền v..v. thì việc dành thời gian đào tạo nhân sự là một thứ xa xỉ. Đó là chưa kể, ngay khi đào tạo xong, nhân sự lại nhảy việc.
Vì vậy, giải pháp thường gặp là Doanh nghiệp để mặc người lao động tự xoay sở với công việc của mình, làm được hay không thì cũng hưởng lương, sau một thời gian quá kém thì mới sa thải. Hoặc đào tạo cũng chỉ dừng lại ở việc giới thiệu sơ qua về sản phẩm dịch vụ và cho nhân viên lăn xả ra thị trường, tự xoay sở và bán hàng.

Sai lầm nằm ở chỗ Khi để người lao động tự xoay sở với công việc, ta đã không cho người lao động cơ hội để hiểu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, yêu doanh nghiệp mà họ đang làm việc và cống hiến. Việc này dẫn đến thái độ làm việc chống đối, tâm lý bất an, dễ dàng nhảy việc bất kỳ lúc nào. Trường hợp không được đào tạo và kiểm soát tốt, một nhân viên bước ra thị trường có thể gây ảnh hưởng xấu đến uy tín của doanh nghiệp.

Thế khó thứ ba: DNKN không có thương hiệu, chính sách đãi ngộ không vượt trội nên không tạo được hồ sơ tốt cho ứng viên khi làm việc tại đó. Điều này rõ ràng là bất lợi của DNKN trong con mắt các ứng viên mới ra trường và hoàn toàn không tạo được sức hấp dẫn với những ứng viên có năng lực.

Đối phó với bất lợi này, nhiều DNKN lựa chọn phương án trao cổ phần cho các ứng viên tham gia như một cam kết về sự chia sẻ quyền và lợi ích với ứng viên tiềm năng.

Sai lầm thường gặp với giải pháp này: Cổ phần không phải lúc nào cũng là giải pháp hữu hiệu nếu doanh nghiệp không tìm được thành viên có cùng tầm nhìn. Việc giao cổ phần cho một người mà mình không hiểu rõ có thể tạo ra những rắc rối về pháp lý sau này. Điều quan trọng nhất là các doanh nghiệp lựa chọn cổ đông dựa trên những giá trị lâu dài và bền vững mà cổ đông đó có thể mang lại chứ không phải là những giá trị trước mắt mà doanh nghiệp đang cần trong ngắn hạn.

Thế khó thứ tư và giải pháp thường gặp: Cơ cấu của DNKN đơn giản, khó tạo cơ hội thăng tiến cho ứng viên nên các ứng viên bước chân vào DNKN thường gặp một trong các tình huống sau: Đảm nhiệm quá nhiều nhiệm vụ hoặc mất động lực do không thấy khả năng thăng tiến hoặc không được đào tạo nên người lao động cảm thấy mình không có những chuyển biến trong chuyên môn nghiệp vụ. Việc rời bỏ doanh nghiệp là điều khó tránh khỏi. Trước bất lợi này, ít doanh nghiệp tìm giải pháp mà thường đợi đến khi lớn mạnh mới hoàn thiện cơ cấu tổ chức.

Những giải pháp lật ngược tình thế

Các chương trình tập sự: Nhiều doanh nghiệp nghĩ việc tổ chức một chương trình tập sự và quản trị viên tập sự sẽ rất tốn kém nhưng thực tế, nếu biết cách làm, chương trình sẽ không chỉ có lợi cho nhiều bên mà lại còn rất tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp. Đây là giải pháp đã được chứng minh thành công với nhiều DNKN.

Một trong những giải pháp là đăng tuyển tập sự part-time (bán thời gian) cho các vị trí như marketing, sale, kỹ thuật, chăm sóc khách hàng. Chương trình sẽ bắt đầu với việc đăng tuyển dụng, chuẩn bị nội dung đào tạo và tự đào tạo và hướng dẫn đào tạo lại. Những chương trình này rất phù hợp với sinh viên từ năm thứ  hai  trở đi vì không đòi hỏi phải dạy nhiều kỹ năng. Các em cũng mong muốn được đào tạo và có khả năng thu xếp thời gian tốt. 

Các chương trình này không chỉ tạo cơ hội cho doanh nghiệp tiếp cận nguồn nhân lực với chi phí chấp nhận được mà còn tạo cơ hội cho sinh viên tham gia sớm môi trường làm việc thực tế, giúp họ có cái nhìn cụ thể về môi trường làm việc và được đào tạo, tự đào tạo những kỹ năng mà không phải trường đại học nào cũng trang bị cho sinh viên của mình.

Tuy nhiên, nên có những cam kết thành biên bản với thực tập sinh với thời gian tập sự tối thiểu ba tháng. Doanh nghiệp cũng nên có sự chuẩn bị cho những bước phát triển rõ ràng của thực tập viên cùng với chỉ số đánh giá minh bạch để tạo động lực cho người làm việc. Một vài gợi ý với doanh nghiệp khi sử dụng chương trình này: Với người tham gia chương trình thực tập, động lực lớn nhất là được học hỏi, có chứng nhận rõ ràng về thành tích của mình và được tuyển dụng sau khi thực tập (có thể tại chính công ty thực tập hoặc ở những công ty khác sau này). Vì vậy, thư tham chiếu/giới thiệu; chứng nhận thực tập (mô tả rõ chức năng, nhiệm vụ và thành tích đạt được) là những nội dung doanh nghiệp cần chuẩn bị.

Cho phép tự phát triển đội nhóm: Với bất lợi của doanh nghiệp không có cơ cấu đủ lớn giúp người lao động thăng tiến, việc chủ động tạo cho người lao động cơ hội phát triển đội nhóm của mình là một cách tốt để doanh nghiệp nâng cao tính tự chủ của người lao động. Giao quyền quản lý một dự án, một chương trình, quyền chủ động tuyển người và quyền xây dựng chính sách phù hợp với công ty là những lựa chọn tốt để tạo ra đội ngũ lãnh đạo kế cận và giảm bớt khối lượng công việc hàng ngày của lãnh đạo DNKN.

Tạo ra một văn hóa sáng tạo và học hỏi không ngừng:

Phát triển một thư viện và tạp chí chuyên ngành của riêng doanh nghiệp cả online và offline là một cách hay để kết nối các thành viên trong doanh nghiệp.

Tổ chức các buổi seminar nội bộ để chia sẻ kiến thức, khuyến khích nhân viên bằng những cuộc thi sáng tạo nhỏ trong nội bộ công ty. Phần thưởng cho người lao động đôi khi chỉ là đôi vé xem phim, một khóa học nâng cao kỹ năng đã có tính chất ghi nhận và động viên rất lớn với người lao động.

Đào tạo định kỳ cho cả công ty vì ai cũng có nhu cầu học hỏi và phát triển. Một người lãnh đạo tốt là người tạo điều kiện cho nhân viên phát triển cùng công ty. Việc mời chuyên gia đào tạo, nâng cao năng lực của đội ngũ chuyên môn là một cách giữ chân người giỏi và góp phần xây dựng một văn hóa học hỏi trong doanh nghiệp.

Tận dụng triệt để các công cụ mạng xã hội để tìm kiếm nhân sự và xây dựng thương hiệu đến nguồn nhân lực tiềm năng. Bạn không cần có quá nhiều tiền để đăng tuyển trên những kênh tuyển dụng chi phí cao mới tìm được người giỏi. Một profile tốt của CEO hoặc Trưởng phòng Nhân sự của công ty trên LinkedIn, một fanpage đầy hình ảnh sống động của một doanh nghiệp trẻ trung, ham học hỏi và sáng tạo sẽ là một lực hút rất quan trọng với những ứng viên tiềm năng của bạn. Mạng xã hội và truyền miệng sẽ là những cơ chế lan truyền hỗ trợ tốt nhất cho DNKN trong quá trình tìm kiếm và tuyển dụng nhân sự của mình.

Mentor trong khởi nghiệp: Hơn cả một người bạn

Nguyễn Đặng Tuấn Minh*

Chương trình IPP đã tổ chức một khóa học kéo dài
hơn hai tháng để đào tạo các huấn luyện viên
khởi nghiệp (Coach). Nhiều người trong số học viên
sau đó trở thành các Mentor. Tác giả
Nguyễn Đặng Tuấn Minh ở bìa trái. Ảnh: IPP

Gần đây, cùng với trào lưu khởi nghiệp đang tạo ra sức hút mạnh mẽ với cộng đồng, những khái niệm như Mentor, Mentee, Coach cũng nổi lên. Nhiều người trong chúng hẳn biết rằng, Mentor quan trọng đối với Mark Zuckerberg chính là Steve Jobs. Chính từ những lời khuyên và truyền cảm hứng của Steve Jobs, Mark đã “hướng đông” (go east) và thay đổi cả định hướng quan trọng của Facebook. Chúng ta tự hỏi tại sao Mentoring lại quan trọng như thế trong khởi nghiệp? Câu chuyện bắt đầu từ một sự thật dễ thấy nhưng khó vượt qua: Khởi nghiệp là một quá trình cô đơn và dễ mất phương hướng…

Mentor là ai?

Có rất nhiều cách hiểu khác nhau về Mentoring trong đời sống hằng ngày và trong khởi nghiệp, vì vậy, không thể phân biệt được Mentor với Consultant (tư vấn), hay Coach (huấn luyện viên) nếu chỉ dùng định nghĩa đơn thuần. Hiện nay Mentoring không tìm được từ tương đương trong tiếng Việt nên chúng tôi xin phép sử dụng từ nguyên gốc. Mentor là người đưa ra những định hướng, giới thiệu cơ hội, và hỗ trợ cho người khởi nghiệp thành công. Nhưng nếu chỉ định nghĩa như vậy mà không xem đến quá trình ra được những kết quả đó thì quả là thiếu sót. Hơn cả một người bạn, một cố vấn, Mentor lắng nghe những băn khoăn của bạn về những vấn đề của doanh nghiệp, cho bạn lời khuyên từ những kinh nghiệm, kiến thức chuyên môn của họ.

Khác với Coach - người giám sát công việc của bạn, chỉ cho bạn kỹ năng, cung cấp những kiến thức cần thiết để giải quyết vấn đề thực tiễn của doanh nghiệp, gắn bó với bạn một cách kỹ thuật thì Mentoring là cả một quá trình tìm hiểu, vun đắp mối quan hệ và ý thức nghiêm túc về việc xây dựng mối quan hệ đó.

Tại sao khởi nghiệp cần Mentor?

Ở giai đoạn đầu của khởi nghiệp, câu hỏi bạn thường tự đặt ra là có nên bỏ công việc hiện tại để khởi nghiệp hay không? Làm thế nào để chắc chắn rằng con đường mình đang đi là đúng? Bạn cần một ai đó chia sẻ những suy nghĩ đang rối lên trong đầu. Bạn không cần người tư vấn cho bạn biết mình nên đi hướng nào mà cần ai đó đặt những câu hỏi giúp bạn tự nhận ra hướng đi nào là tốt, đó là khi bạn cần một Mentor.

Ở những bước đường khởi nghiệp tiếp theo, những vấn đề khó khăn của kinh doanh bắt đầu nảy sinh - từ khả năng bán hàng, giải quyết khiếu nại khi bán hàng, vốn, rồi xung đột nhóm… - cản trở sự phát triển của doanh nghiệp khởi nghiệp của bạn, đó cũng là khi bạn cần một Mentor

Ngay cả khi doanh nghiệp đã phát triển mạnh, câu hỏi thường trực trong bạn sẽ là đi tiếp như thế nào để phát triển mạnh hơn, bền vững hơn hoặc có ích hơn với cuộc sống. Những lúc mất phương hướng như vậy cũng là khi bạn cần một Mentor.

Khởi nghiệp cần Mentor vì bạn thực sự cần một ai đó cùng bạn định hướng, giữ được ngọn lửa nhiệt huyết, một người bạn không bao giờ phán xét khi bạn làm sai, một người chỉ nêu câu hỏi để bạn tự định hướng lại cuộc đời và sự nghiệp của mình.

Thế nào là một Mentor tốt?

Rõ ràng, giữa Mentor và Mentee (người được Mentor giúp đỡ) là mối quan hệ dựa trên niềm tin và kéo dài. Vì vậy, ở cả hai phía đều cần có sự hiểu biết để có những ứng xử phù hợp.

Với Mentee, đừng mong Mentor sẽ là người giải quyết toàn bộ vấn đề cho bạn và đáp ứng những nhu cầu phi lý của bạn. Mentorship không phải là quan hệ cha con, không hẳn là bạn bè, không phải là đồng nghiệp hay cấp trên cấp dưới. Mentor và Mentee là bình đẳng vì vậy không nên kỳ vọng Mentor sẽ nói cho bạn biết bạn phải làm gì, và làm thế nào.

Cho dù Mentor đúng hay sai, việc trở thành một Mentee cũng giúp bạn học được cách lắng nghe người khác nói. Hãy đặt nhiều câu hỏi sau khi đã suy nghĩ cẩn thận. Bạn càng đầu tư nhiều vào các câu hỏi, càng cho thấy bạn nghiêm túc trong mối quan hệ này.

Ý nghĩa của việc có Mentor còn nằm ở chỗ bạn sẽ có một người nghiêm túc theo dõi những cam kết của bạn. Trao đổi với  Ted Nuyen, người sáng lập mạng lưới SME Mentoring Network, chúng tôi được anh chia sẻ, theo quan sát của anh, sự lãng phí lớn nhất khi khởi nghiệp đó là thời gian. Khi không có ông chủ, không có người giám sát, những doanh nhân khởi nghiệp thường thiếu tính kỷ luật với bản thân mình, đi lệch hướng. Với việc có một Mentor, bạn hãy nghiêm túc thực hiện những gì mình cam kết.

Về phía Mentor, Zuckerberg có ba lời khuyên:

Hãy chia sẻ niềm hứng khởi học được một điều gì mới mẻ, niềm vui sẽ có tính chất lây lan.

Điều này dễ hiểu vì đây cũng là lúc bạn mang lại điều gì mới mẻ cho cuộc sống của người khác, và là một cách mà rất nhiều Mentor lựa chọn để tạo ra những động lực mới cho chính mình và mang giá trị đến cộng đồng.

Hãy tin rằng chỉ cần đầu tư chút ít thời gian của mình chia sẻ kinh nghiệm, nó có thể mở ra cả chân trời mới cho một người khác.

Trở thành Mentor là cách trả lại những gì cuộc sống đã mang lại cho ta. Rất nhiều người đã thay đổi cuộc đời bởi họ gặp được Mentor vào đúng thời điểm.

Cả Mentor và Mentee đều thu nhận được một điều gì đó trong quá trình trao đổi này.

Bạn có thể thấy rõ rằng, đây là quá trình trao đổi tự nguyện, vì vậy, theo nguyên tắc có đi có lại, không chỉ Mentee có lợi từ mối quan hệ này, mà Mentor cũng học được cách hoàn thiện kỹ năng lắng nghe và đặt câu hỏi có ích cho người nghe.

Không nhất thiết phải thành công mới trở thành Mentor

Cho đến nay ở Việt Nam, số lượng các doanh nhân thành công, những nhân vật có ảnh hưởng lớn đến cộng đồng trở thành Mentor chưa nhiều. Quan niệm rằng phải thực sự thành công hoặc phải có thời gian mới trở thành Mentor là sai lầm. Cộng đồng khởi nghiệp chưa thực sự hiểu vai trò của của Mentorship cũng đang là một rào cản với sự phát triển của Mentoring ở Việt Nam.

Được sự bảo trợ của Đại sứ quán Mỹ, năm 2011, SME Mentoring Network ra đời và là dự án thành công nhất về Mentoring tính đến thời điểm hiện nay với cách tiếp cận theo hình thức tự nguyện và 1:1. Một Mentor có thể có nhiều Mentee và tối thiểu mỗi tháng hai bên gặp nhau một lần để đảm bảo sự trao đổi và cập nhật lẫn nhau. Gần năm năm trưởng thành và phát triển, SME Mentoring Network đã thực sự phát triển được một mạng lưới những Mentor đang mong muốn đóng góp vào sự thay đổi căn bản tư duy của giới khởi nghiệp. Mỗi người đến với SME Mentoring Network là một câu chuyện riêng, nhưng tất cả đều đang được xây dựng trên niềm tin, sự trân trọng và những giá trị bền vững. Tháng 11/2015, mạng lưới này đã bắt đầu mở rộng ra Hà Nội với hy vọng sẽ mang lại nhiều hiểu biết thiết thực cho doanh nghiệp khởi nghiệp. 

Khởi nghiệp 2016: Một vài góc nhìn và gợi ý

Khởi nghiệp 2016: Một vài góc nhìn và gợi ý

Nguyễn Đặng Tuấn Minh*

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Trên thế giới hiện nay, việc hoạch định chiến lược phát triển dựa trên những xu hướng lớn: xu hướng mobile, tập trung vào trải nghiệm khách hàng, tập trung vào nội dung, và đẩy mạnh đào tạo và mentoring trong doanh nghiệp. Còn ở Việt Nam, 2016 là một năm hứa hẹn sự bùng nổ về số lượng những dự án khởi nghiệp, cơ hội đến từ những tác động mạnh mẽ từ làn sóng đầu tư mới vào Việt Nam, với hiệu ứng từ các hiệp định hợp tác từ cấp độ chính phủ đi vào hiệu lực, đáng chú ý là Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương (TPP), cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC), FTA Liên minh kinh tế Á Âu và một số hiệp định song phương và đa phương khác. Vậy những xu hướng này đang tác động đến khởi nghiệp như thế nào? Và doanh nghiệp khởi nghiệp (DNKN) cần làm gì để tận dụng tốt hơn những cơ hội đến từ các xu hướng mới này?

Thay đổi tư duy và tầm nhìn

Khởi nghiệp đồng nghĩa với việc xác định thị trường mục tiêu, khách hàng tiềm năng và giá trị mang lại cho khách hàng của mình. Năm 2016 có ý nghĩa đặc biệt khi rõ ràng, doanh nghiệp không chỉ tiếp cận thị trường Việt Nam với một phân khúc trong thị trường cho 90 triệu dân, mà doanh nghiệp đang bán hàng với phân khúc tương tự ở chín quốc gia Đông Nam Á (10 quốc gia trừ Việt Nam) còn lại và tám quốc gia thành viên khác tham gia TPP (12 quốc gia trừ bốn quốc gia nằm trong AEC đã tính).

Nếu bạn khởi nghiệp vì mục tiêu “build to last” (xây để trường tồn), đây là lúc bạn cần tính toán lâu dài xem sản phẩm của bạn có tiềm năng đi xa đến đâu, và năm năm tới sẽ thế nào. Nếu bạn khởi nghiệp vì mục tiêu xây để bán “build to sell”, thì hãy nhớ rằng, rất ít nhà đầu tư sẽ để mắt đến bạn nếu bạn chỉ nhắm vào thị trường nội địa. Với 90 triệu dân, Việt Nam chưa phải là thị trường hấp dẫn để bán sản phẩm. Sẽ thuyết phục hơn nếu bạn chứng minh cho nhà đầu tư thấy, bạn và sản phẩm của bạn sẽ thành công ở một tầm rộng lớn hơn.

12 quốc gia thành viên TPP: Australia, Brunei Darussalam, Canada, Chile, Nhật Bản, Malaysia, Mexico, New Zealand, Peru, Singapore, Mỹ, và Việt Nam. Quy mô thị trường TPP: Các nước TPP tạo nên thị trường 792 triệu dân với tổng GDP 28.000 tỷ USD (xấp xỉ 40% tổng GDP toàn cầu).                              Nguồn: http://www.international.gc.ca/

Với thị trường hơn 600 triệu dân, trở thành nền kinh tế lớn thứ bảy thế giới và tiềm năng đạt vị trí thứ tư trong năm 2050 nếu xu hướng tăng trưởng hiện nay tiếp tục (Nguồn: ADB, 2015), AEC sẽ là một thị trường tiềm năng cho dòng vốn đầu tư đổ vào khu vực sản xuất, kinh doanh, các ngành dịch vụ và du lịch. Thêm vào đó, nhờ lợi thế có nhiều điểm tương đồng về văn hóa, sự đa dạng hấp dẫn trong cảnh quan, nếu xu hướng hợp tác phát triển mạnh mẽ, sự lưu chuyển nguồn nhân lực, sự loại bỏ các rào cản về thuế quan, vận chuyển, đang tạo ra cho bạn những cơ hội mới. TPP với những nền kinh tế phát triển hơn nhiều so với Việt Nam đang đặt bạn trước những cơ hội và thách thức mới. Chưa bao giờ thị trường Mỹ và các quốc gia phát triển lại gần với doanh nghiệp Việt Nam như vậy. Những rào cản kỹ thuật khắt khe của những thị trường này tạo ra phép thử với chất lượng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Nếu thành công ở những thị trường này, không có lý gì doanh nghiệp không có cơ hội thành công toàn cầu. Nhưng mặt khác, các doanh nghiệp cũng cần thay đổi tầm nhìn và tư duy cạnh tranh. Không dừng lại ở cạnh tranh trên thị trường nhà, doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh với những sản phẩm nhập khẩu mạnh mẽ. Vì vậy, nếu chưa tính đến những thị trường này trong chiến lược phát triển và cạnh tranh của mình, DNKN sẽ không chỉ mất cơ hội trên chính thị trường mình mà còn mất cơ hội vươn ra thế giới.

Thay đổi về công cụ và nguồn lực

Các công cụ trực tuyến sẽ là công cụ quan trọng nhất để bạn nghiên cứu thị trường (nếu DNKN đang ở giai đoạn tìm kiếm, kiểm định và khám phá khách hàng). Facebook hay Google Trends trở thành những công cụ đơn giản mà hiệu quả đầu tiên để bạn đo lường quy mô thị trường. LinkedIn trở thành công cụ xây dựng thương hiệu cá nhân cho các chủ doanh nghiệp khởi nghiệp và tìm kiếm chuyên gia, đối tác. Nếu DNKN đang ở giai đoạn bán sản phẩm, xây dựng công ty, những công cụ trực tuyến lại càng không thể thiếu để hiểu khách hàng.

Bên cạnh đó, xu hướng phát triển sản phẩm dựa trên hiểu biết về hành vi của khách hàng, thử nghiệm sản phẩm trong thời gian ngắn hơn, hiệu quả hơn, đặt doanh nghiệp trước nhiều thách thức:

Để hiểu được hành vi người tiêu dùng, doanh nghiệp cần phải thu thập dữ liệu và quyết định dựa trên số liệu ngay từ những ngày đầu khởi nghiệp. Việc thu thập dữ liệu ngay từ ban đầu cần một chiến lược rõ ràng về việc sử dụng dữ liệu trong việc ra quyết định. Những quyết định cảm tính sẽ phải nhường chỗ cho những phản hồi từ thị trường bằng những dữ liệu lượng hóa được. Doanh nghiệp cần bắt đầu bằng quan sát và lượng hóa đầu vào, đầu ra bằng mọi công cụ cả trực tuyến và ngoại tuyến, nhưng sau đó nên số hóa những dữ liệu ngoại tuyến càng sớm càng tốt.

Trong kỷ nguyên số, khi tốc độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng trở thành một lợi thế cạnh tranh thì khả năng tương tác tức thì với khách hàng cũng đặt doanh nghiệp trước thách thức sử dụng những phần mềm điện toán đám mây trên những thiết bị di động thông minh trong quản lý và vận hành doanh nghiệp. Doanh nghiệp sẽ không chỉ tiếp cận với khách hàng qua một kênh trực tuyến mà nhiều kênh khác nhau. Làm thế nào để tất cả những kênh đó “giao tiếp” được với nhau? Làm thế nào để những thông tin được tập hợp một cách nhanh nhất hỗ trợ chủ doanh nghiệp và các bộ phận có liên quan ra quyết định nhanh chóng nhất? Doanh nghiệp cần tính toán sử dụng sớm những phần mềm như vậy. Các phần mềm mã nguồn mở hoặc kinh phí thấp không thiếu. Điều quan trọng nhất là doanh nghiệp nhận ra tầm quan trọng của việc sử dụng những phần mềm này nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

Marketing dựa vào nội dung cũng trở thành một xu hướng quan trọng mà DNKN cần lưu ý. Nhu cầu giữ chân khách hàng, sáng tạo ra giá trị mới cho khách hàng đòi hỏi DNKN tập trung vào những câu chuyện mới, những giá trị mới nhiều hơn. Việc khách hàng thường xuyên ghé thăm website, fanpage, những câu chuyện mới về sản phẩm dịch vụ xuất hiện thường xuyên không chỉ giúp bạn gia tăng sự gắn kết với cộng đồng khách hàng tiềm năng mà còn giúp bạn ghi điểm trong “con mắt” của các công cụ tìm kiếm.

Cộng đồng kinh tế ASEAN (ASEAN Economic Community) tạo ra thị trường chung duy nhất cho hàng hóa, dịch vụ, vốn, lao động và có tiềm năng trở thành một trong những nền kinh tế lớn nhất thế giới. Với hơn 600 triệu dân, tiềm năng của ASEAN còn lớn hơn cả khu vực châu Âu hay Bắc Mỹ. Sát biên giới với Ấn Độ và Trung Quốc, lực lượng lao động của ASEAN tương đương Ấn Độ, ASEAN có lực lượng lao động trẻ và lớn thứ 3 trên thế giới. Nguồn: Bài phát biểu của Stephen Groff, Phó giám đốc Ngân hàng phát triển châu Á (ADB) 2014.

Những nhu cầu trên đòi hỏi doanh nghiệp phải huy động một lượng lớn nguồn lực con người và tài chính. Tuy vậy, với các DNKN, nên tận dụng nguồn lực phần mềm quản lý doanh nghiệp từ mã nguồn mở và tận dụng những nguồn nhân lực part-time (bán thời gian) hoặc thuê ngoài cho những công việc không quá phức tạp.

Thay đổi về chiến lược & hành động

Về chiến lược: với những thách thức và thay đổi tầm nhìn cần có, rõ ràng khi lập chiến lược cho doanh nghiệp của mình, DNKN cần lưu ý những chiến lược quan trọng như sau:

Đi ra khu vực và đi ra thế giới (Go regional & Go global).
Điện toán đám mây (Go cloud)
Gia tăng trải nghiệm khách hàng
Dữ liệu lớn
Phát triển đội nhóm

Về hành động:
Đừng chỉ đọc báo tiếng Việt hằng ngày, nó đang hạn chế bạn với cả một thị trường và cơ hội rộng lớn. Hãy chủ động tìm các tờ báo lớn của các quốc gia trong khu vực, đọc và theo dõi những chuyển động thị trường của các quốc gia khác và hãy khai thác triệt để những cơ hội từ đó.

Hãy chuyển hoàn toàn website của bạn sang tiếng Anh và/hoặc sử dụng Facebook Fanpage của bạn song ngữ. Đây là cách tốt nhất để bạn tiếp cận thị trường toàn cầu nói chung và thị trường khu vực nói riêng chỉ bằng một cú click chuột.

Hãy đến thăm và quan sát tối thiểu ba quốc gia trong khối AEC năm nay để có cái nhìn tổng thể về thị trường mà bạn đang tiếp cận. Không quá nhiều điều kiện và không phải nộp Visa, hãy thực hiện chuyến du lịch kinh doanh để hiểu về thị trường tiềm năng và những cơ hội mà bạn có thể nắm bắt

Hãy khuyến khích nhân viên học tiếng Anh và nên có khen thưởng cho những người hoàn thành một cấp độ nhất định về tiếng Anh. Đây là cách bạn chuẩn bị nguồn lực cho việc tiếp cận và phục vụ khách hàng từ nhiều quốc gia. Nếu có thể, chính bạn nên học thêm một ngôn ngữ của nước bản địa. Tiếng Trung cũng là một lựa chọn tốt vì không một quốc gia Đông Nam Á nào lại không có một cộng đồng người Hoa kinh doanh rất năng động. Không nên quên tuyển dụng bằng cả tiếng Anh, đây là cách bạn quốc tế hóa đội ngũ của mình một cách nhanh chóng và chứng minh cho nhà đầu tư sự chủ động của bạn trong việc phát triển đội ngũ để nắm bắt cơ hội.

Tìm kiếm một mentor cho bạn và đưa văn hóa mentoring vào tổ chức để phát triển nhân viên: Theo lời khuyên của Ian Altman trên Forbes, 2016, việc đưa mentoring vào văn hóa doanh nghiệp sẽ thúc đẩy sáng tạo và giúp tạo ra những nhân viên gắn bó hơn với tổ chức. Điều này hàm ý rằng, cách quản lý kiểu chỉ thị đã đến lúc thoái trào. Với những DNKN, tuổi đời trẻ và những con người trẻ, việc phát triển cùng nhau và cùng công ty sẽ tạo ra văn hóa công ty ngay từ đầu, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững lâu dài và hiệu quả. 


Nếu bạn đã sẵn sàng để thay đổi hoặc đã thay đổi phần nào những thứ chúng tôi nêu ở đây thì công việc tiếp theo của bạn là hãy cùng cả nhóm xem lại toàn bộ Mô hình kinh doanh của bạn theo chín nội dung theo thứ tự đánh số ở ảnh trên. Hãy nhớ thay đổi chín nội dung này theo các xu hướng và gợi ý ở trên, thay đổi ít nhất mỗi tháng một lần. Chỉ cần một trong số những nội dung này thay đổi theo các xu hướng trên, toàn bộ mô hình kinh doanh của doanh nghiệp bạn sẽ thay đổi. Đừng quên in trên giấy A0 và dán lên tường trong công ty, bạn sẽ thấy 2016 là một năm đầy ý nghĩa với doanh nghiệp của bạn. 

Mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp xã hội

Mô hình kinh doanh cho doanh nghiệp xã hội

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Ảnh: Các huấn luyện viên khởi nghiệp trong chương
trình ToT (Training of Trainers) do IPP tổ chức học
và làm việc tại không gian làm việc chung của
HATCH – Tổ 14. Ảnh: IPP

Doanh nghiệp xã hội (DNXH), mặc dù vẫn là một khái niệm gây tranh cãi, không ai phủ nhận rằng DNXH là câu chuyện làm doanh nghiệp và hướng tới giải quyết vấn đề xã hội. Hai nội dung này hài hòa lẫn nhau và cùng mang lại giá trị cho doanh nghiệp và cộng đồng. Dù vậy, là doanh nghiệp thông thường khởi nghiệp vốn đã vất vả tồn tại, là DNXH còn khó khăn gấp trăm lần vì bạn phải dung hòa lợi ích giữa các bên, nỗ lực để sống sót và bền vững đồng thời không quên đi những cam kết với cộng đồng của mình.

Một trong những lý do quan trọng dẫn đến sự thất bại của nhiều DNXH là thiếu đi một mô hình kinh doanh bền vững cho dù khởi nguồn của đa số những doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực này đều xuất phát từ những mục tiêu tốt đẹp, vì cộng đồng và vì những nhóm thiểu số, gặp nhiều bất lợi trong xã hội. Làm thế nào để có những bước đi vững chắc trước khi quyết định làm DNXH mà cụ thể là mình sẽ kiếm tiền như thế nào, tác động đến ai? Làm thế nào để có bức tranh toàn cảnh về chính DNXH bạn đang xây dựng? Làm thế nào để nói chuyện với các nhà tài trợ, các quỹ một cách tự tin?


Một trong những câu trả lời chính là xây dựng một mô hình kinh doanh xã hội bền vững, điều cần thiết đầu tiên trước khi bắt đầu kinh doanh và vẽ lên giấy một cách rõ ràng thông qua mô hình kinh doanh canvas cho doanh nghiệp xã hội.

Phải bắt đầu từ mô hình kinh doanh thông thường

Ra đời cách đây tám năm, mô hình kinh doanh canvas truyền cảm hứng cho nhiều thế hệ doanh nhân, doanh nghiệp vì sự đơn giản và trực quan của nó. Mô hình này chỉ ra những vấn đề quan trọng, trực tiếp liên quan đến hoạt động kinh doanh và giá trị mà doanh nghiệp mang lại. Với một bản mô hình kinh doanh canvas, toàn bộ nhân viên của công ty và nhà đầu tư sẽ nắm được rất nhanh cách thức kinh doanh và mô hình kinh doanh của doanh nghiệp. Một DNXH không thể sống hoàn toàn dựa vào tài trợ, DNXH cũng cần có câu chuyện kinh doanh rõ ràng của mình dựa trên chín cấu phần chính sau đây:

Tuyên bố giá trị: Có thể coi là phần quan trọng nhất vì nó giúp bạn trả lời câu hỏi: bạn khác biệt gì với đối thủ cạnh tranh và khách hàng cảm nhận được giá trị gì từ những sản phẩm, dịch vụ bạn mang lại? Để kiểm định giá trị của mình, bạn có thể lựa chọn một trong số 11 tiêu chí sau đây:Tính mới; Hiệu quả; Khả năng tùy biến; Giải quyết vấn đề; Thiết kế; Thương hiệu/ Địa vị; Giá cả; Tiết kiệm chi phí; Giảm thiểu rủi ro; Khả năng tiếp cận; Tiện ích/Khả dụng.

Phân khúc khách hàng: bạn cần xác định rõ loại phân khúc khách hàng nào mà bạn đang nhắm tới trong những loại phân khúc khách hàng này: Thị trường đại trà; Thị trường khe; Thị trường phân khúc; Nền tảng đa diện (ví dụ Google cung cấp dịch vụ tìm kiếm thông tin miễn phí cho mọi người dùng internet nhưng lại kiếm tiền từ các công ty, doanh nghiệp, tổ chức muốn quảng cáo để có thứ hạng tìm kiếm tốt trên Google). Đi kèm với việc xác định phân khúc, bạn nên trả lời câu hỏi mỗi phân khúc khách hàng đang có khoảng bao nhiêu khách hàng.

Kênh tiếp cận khách hàng: Có nhiều loại kênh khác nhau với chức năng khác nhau, vì vậy bạn cần chỉ rõ bạn đã, đang và sẽ dùng kênh nào để: Nâng cao nhận thức của khách hàng (ví dụ các kênh quảng cáo: facebook, qua nhóm khách hàng); Giúp khách hàng đánh giá giá trị (ví dụ: mời dùng thử trực tiếp); Cho phép khách hàng mua (trực tuyến hay tại cửa hàng v..v); Mang giá trị đến cho khách hàng (thông qua các dịch vụ cung cấp, dịch vụ bổ trợ v..v); Hỗ trợ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi). Khi xây dựng danh mục các kênh của mình bạn cần cân nhắc, đó là kênh bạn đang sở hữu hay đang hợp tác với người khác, đó là kênh bạn tiếp cận trực tiếp hay gián tiếp (thuê qua đối tác).

Nguồn doanh thu: là điều quan trọng tiếp theo bạn phải làm rõ để đảm bảo tính bền vững của mô hình kinh doanh. Với DNXH, ngoài nguồn doanh thu bán sản phẩm dịch vụ, doanh nghiệp còn có thể có nguồn tài trợ, hỗ trợ, đây cũng có thể là nguồn thu quan trọng của doanh nghiệp. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần chỉ rõ, các nguồn doanh thu đó đến từ đâu, là bao nhiêu và chiếm tỉ trọng như thế nào trong từng doanh thu.

Quan hệ khách hàng: Đây là lúc DNXH chỉ rõ mình duy trì quan hệ với khách hàng như thế nào? Thông qua hỗ trợ trực tiếp cá nhân, hay hỗ trợ đặc biệt, để khách hàng tự phục vụ, dịch vụ tự động hóa, duy trì cộng đồng hay cùng nhau tạo ra giá trị mới

Hoạt động chính: Bạn chỉ ra những hoạt động chính để vận hành mô hình kinh doanh của mình. Những tuyên bố giá trị của bạn, kênh để truyền tải giá trị, quan hệ khách hàng và những nhân tố thuộc dòng doanh thu đang tác động đến hoạt động chính của doanh nghiệp như thế nào.

Nguồn lực chính: Tài sản con người, giải pháp kỹ thuật, sở hữu trí tuệ, tài chính v..v đều là những nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp.

Cấu trúc chi phí: Sẽ là sai lầm nếu doanh nghiệp không chỉ ra được mình đang tốn chi phí cho những hoạt động, đầu vào gì để cả mô hình vận hành được

Đối tác chính: Đây là lúc bạn chỉ ra đối tác chính cho mô hình kinh doanh của bạn, đó có thể là những cộng đồng, hiệp hội, nhà cung cấp v.v...

Sự khác biệt của Doanh nghiệp xã hội

Với một doanh nghiệp thông thường, việc dừng lại ở chín cấu phần là đủ để tạo một bức tranh đầy đủ về hoạt động kinh doanh của mình. Tuy vậy, để thuyết phục nhà tài trợ, nhà đầu tư và cộng đồng rằng bạn đang mang lại giá trị nhiều hơn giá trị vật chất, bạn cần phải đặc biệt lưu ý hai nội dung chính:

Phân khúc khách hàng: Bạn phải chỉ ra được: Bạn đang tạo ra giá trị cho ai? Ai là khách hàng quan trọng nhất của bạn. Đôi khi người mua hàng khác với người hưởng lợi trực tiếp từ sản phẩm dịch vụ của bạn, vì vậy, bạn cần chỉ rõ người mua hàng là ai? Có một số trường hợp người dùng, người mua là khác nhau.

Ví dụ: một đơn vị sản xuất cặp kiêm áo phao cứu nạn cho trẻ em nhằm giải quyết vấn đề trẻ em bị đuối nước trong mùa mưa lũ. Người hưởng lợi trực tiếp là trẻ em vùng lũ nhưng người trả tiền, người mua có thể là gia đình, có thể là các công ty, đơn vị tài trợ hoặc các tổ chức quốc tế cứu trợ trẻ em.

Ngoài ra bạn cũng cần chỉ ra ai là những bên liên quan đến những giá trị bạn mang lại.

Tác động: Chính là cấu phần thứ 10 trong mô hình kinh doanh. Bạn phải chỉ ra được, những khác biệt mà bạn tạo ra cho mọi người, cho xã hội, cho môi trường. Tác động bạn tạo ra trong nội bộ như thế nào, tác động hướng vào người dùng là gì, tác động mà người tài trợ mong đợi là gì và tác động mà các bên liên quan quan tâm là gì. Mặc dù tác động là khó đo lường, bạn cần suy nghĩ đến những chỉ số đo lường sự thay đổi, hãy đặt cho mình câu hỏi: tại sao bạn biết có sự thay đổi và bạn đo lường sự thay đổi đó như thế nào. Để làm được điều này bạn nên xuất phát từ mục tiêu ban đầu, bạn định thay đổi điều gì? Và ai là nhân vật trung tâm trong câu chuyện thay đổi của bạn.

Vì DNXH có nhiều đối tượng để hướng tới, việc có một mô hình kinh doanh tốt sẽ giúp bạn truyền thông nhanh chóng và hiệu quả đến những bên liên quan trong câu chuyện kinh doanh của bạn. Một nhà đầu tư hay nhà tài trợ, nhân viên trong chính công ty bạn và những đối tác đều có thể hình dung cụ thể bạn đang làm gì. Với một mô hình kinh doanh được vẽ ra, chính bạn sẽ nhìn thấy được những điểm yếu trong mô hình kinh doanh của mình. Với những doanh nghiệp khởi nghiệp trong lĩnh vực này, bạn hãy nhớ ba nhân tố: Tuyên bố giá trị, Phân khúc khách hàng, Dòng doanh thu là những điều đầu tiên bạn nên nghĩ đến và hoàn thiện trước khi hiểu và viết lên các cấu phần còn lại.

Cuối cùng, để mô hình kinh doanh ra đời một cách hiệu quả, việc tham gia của lãnh đạo và quản lý cấp cao, cấp trung của doanh nghiệp là quan trọng nhất. Nó không nên là sản phẩm duy nhất của nhà quản lý vì như vậy nó sẽ mất đi tính toàn diện của một mô hình kinh doanh của cả một tổ chức và thiếu sự tham gia của các phòng ban có liên quan, mô hình kinh doanh khó có thể đi vào đời sống của doanh nghiệp như một tầm nhìn chung và khó có thể được thay đổi thường xuyên theo thực tế kinh doanh.

Năm cuốn sách gối đầu giường về “khởi nghiệp tinh gọn”

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Khởi nghiệp tinh gọn đã thay đổi toàn bộ cách chúng ta thử nghiệm thị trường và khởi nghiệp.

Thay vì tư duy theo kiểu truyền thống là tập trung đưa ra một kế hoạch kinh doanh với các tính toán tài chính mang tính cảm tính, các mục tiêu kinh doanh thiếu căn cứ cơ sở thực tế, các startup phải kiểm định thị trường, nắm bắt nhu cầu và hiểu cách tạo ra dòng doanh thu để từ đó xây dựng bước đầu mô hình kinh doanh, đặt nền móng cho khởi nghiệp bền vững. Các bạn có thể đặt câu hỏi khởi nghiệp tinh gọn là gì, tại sao nên đọc những cuốn sách này trước khi bạn bắt đầu và sử dụng chúng trong suốt quá trình kinh doanh khởi nghiệp? Đơn giản là vì, có những thất bại rõ ràng bạn sẽ tránh được khi đọc những cuốn sách này. Với cách tiếp cận thực tế, thiên về hướng dẫn, thực hành và thay đổi tư duy, những cuốn sách được chúng tôi giới thiệu dưới đây sẽ thực sự là người bạn đồng hành với bạn trong mọi bước đường khởi nghiệp.

The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company. (Sổ tay của các nhà khởi sự kinh doanh: Hướng dẫn từng bước để xây dựng một công ty vĩ đại). Tác giả: Steve Blank & Bob Dorf

Kinh điển với triết lý: “Hãy bước chân ra khỏi văn phòng” để hiểu về thực tế nhu cầu, những khó khăn của khách hàng xung quanh và cả những gì đối thủ cạnh tranh đang làm được, Steve Blank đã làm thay đổi cách vận hành của nhiều startup - vốn cắm cúi ngồi phát triển sản phẩm rồi rơi vào cái bẫy hơn 60% thất bại do thị trường không có nhu cầu. Với việc triển khai mô hình phát triển khách hàng gồm bốn bước: khám phá khách hàng, thẩm định khách hàng, sáng tạo khách hàng và phát triển công ty, tác giả đã chỉ ra những bước hướng dẫn hết sức cụ thể để một startup có thể phát triển khách hàng ngay từ bước đầu tiến đến xây dựng một công ty bền vững. Cuốn sách này có lẽ nên là cuốn sách đầu tiên mọi khởi nghiệp nên đọc để bắt đầu hành trình khởi nghiệp của mình.

The LEAN STARTUP (Khởi nghiệp tinh gọn). Tác giả: Eric Ries. Đã được dịch sang tiếng Việt.

Không phải ngẫu nhiên, phương pháp của khởi nghiệp tinh gọn đã tạo ra một làn sóng hấp dẫn không chỉ với giới khởi nghiệp công nghệ mà còn cả với các công ty lớn. Khái niệm tinh gọn vốn xuất hiện trong sản xuất, giờ được áp dụng trong rất nhiều công ty, tập đoàn lớn. Không thể phủ nhận, cách tiếp cận theo vòng lặp build-measure-learn (xây dựng – đo lường- học hỏi) đã giúp các công ty tiết kiệm rất nhiều cho các dự án phát triển sản phẩm mới và hoạt động nghiên cứu phát triển. Đó cũng chính là lý do, khởi nghiệp tinh gọn với vòng lặp liên tục xây dựng – đo lường- học hỏi đang giúp các khởi nghiệp tiến gần hơn đến nhu cầu thực tế của thị trường, có thể xây những giá trị vượt trội đáp ứng nhu cầu thị trường mà còn tiết kiệm rất nhiều thời gian, công sức. Cuốn sách thực tiễn với cách giải thích dễ hiểu sẽ thực sự hữu ích cho các công ty khởi nghiệp, các doanh nghiệp đang phát triển sản phẩm dịch vụ mới.

LEAN ANALYTICS- Use data to build a better startup faster. (Phân tích trong khởi nghiệp tinh gọn- sử dụng dữ liệu để xây dựng một khởi nghiệp tốt hơn và nhanh hơn). Tác giả: Alistair Croll; Benjamin Yoskovitz.

Cuốn sách thú vị này lấy cảm hứng từ khởi nghiệp tinh gọn. Thay vì khen ngợi những gì bạn đang nỗ lực làm với chiến lược và kế hoạch kinh doanh, cuốn sách “phủ đầu” bằng tuyên bố “chúng ta đều giả dối”. Hãy ngừng dối trá và nhìn thẳng vào sự thật từ những con số, dùng con số để ra quyết định và hơn thế nữa, dự đoán và lập chiến lược. Bằng cách chỉ ra các chỉ số, con số bạn cần theo dõi trong suốt quá trình khởi nghiệp theo các bước của khởi nghiệp tinh gọn, tác giả đã biến cuốn sách thành một cuốn cẩm nang chỉ dẫn rất chi tiết từ bước hình thành các chỉ số cần đo lường đến sự thay đổi tư duy quyết định dựa trên dữ liệu thu thập được. Cuốn sách góp phần thay đổi những nhận định mang tính cảm tính trong kinh doanh, buộc các nhà sáng lập thường xuyên phải quan sát, thu thập và phân tích những dữ liệu, xây dựng những chỉ số để khởi nghiệp thành công không còn là cuộc chơi may rủi. Với những ví dụ sinh động thực tế, cuốn sách là một phần không thể thiếu cho các bạn khởi nghiệp muốn xây dựng công ty bền vững và liên tục đổi mới. Lean Analytics cùng những cuốn sách về dữ liệu lớn thực sự sẽ mở ra những hướng đi mới giúp không chỉ các công ty khởi nghiệp mà cả các công ty lớn nắm bắt được những cơ hội và xu hướng từ dữ liệu đang nắm trong tay.

Business Model Generation (Tạo lập mô hình kinh doanh. Tác giả: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur. Đã được dịch sang tiếng Việt.

Một cuốn sách thực thi đúng chức năng của nó là hỗ trợ bạn từ đầu đến cuối xây dựng mô hình kinh doanh của mình, tạo lập nó một cách bền vững qua từng bước phát triển cấu phần trong mô hình kinh doanh theo thứ tự phân khúc khách hàng, giá trị mang lại, kênh truyền tải thông tin, giá trị đến khách hàng, quan hệ với khách hàng, dòng doanh thu, chi phí, các hoạt động chính, nguồn lực chính. Cuốn sách không chỉ giúp các bạn khởi nghiệp nhìn rõ bức tranh khởi nghiệp của chính mình mà còn là một gợi ý quan trọng cho những doanh nghiệp đang vận hành tạo ra hiểu biết chung cho toàn công ty về mô hình kinh doanh, tạo nền tảng cho đổi mới sáng tạo cho cả công ty.

Value proposition Design - How to Create Products and Services Customers Want (Thiết kế tuyên bố giá trị). 2014. Tác giả: Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith.

Một cuốn sách đẹp được viết để bất kỳ ai khởi nghiệp cần hiểu rằng việc mang lại giá trị cho khách hàng là một sứ mệnh thiêng liêng nhưng không hề cảm tính. Các doanh nghiệp cần đi từ việc hiểu về khách hàng, xây dựng canvas về hồ sơ khách hàng, giá trị và sự tương thích giữa hai nhân tố này; tiến đến thiết kế, kiểm định và phát triển những giá trị bạn mang lại cho khách hàng. Cuốn sách không thể không thành công nếu thiếu sự minh họa tài hoa của Trish Papadakos. Những khái niệm đơn giản trở nên dễ hiểu hơn rất nhiều nhờ những hình vẽ sống động mô tả một cách hiệu quả các thức tiến hành việc kiểm định và thiết kế tuyên bố giá trị. Cùng với Business Model Canvas và những cuốn sách khác của khởi nghiệp tinh gọn, bạn sẽ nhận ra rằng, bạn cần phải trải qua các bước rất chi tiết, tỉ mỉ nhưng không kém phần thách thức và hấp dẫn để thực sự khiến khách hàng yêu thích sản phẩm, giá trị mà bạn mang lại để công ty khởi nghiệp bền vững.

“Xin chúc mừng! Chúng ta đã sai rồi!”

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

Eric Ries (ngồi giữa) phát biểu trong sự kiện
TechCrunch Disrupt được tổ chức hằng năm.

Chấp nhận thất bại vốn là một trong những tố chất phân biệt người lựa chọn làm kinh doanh với những người lựa chọn những phương án ổn định và an toàn hơn trong cuộc sống. Tuy vậy, hiểu về thất bại như thế nào cho đúng và ứng xử như thế nào với thất bại là điều mà tôi muốn đề cập với các bạn trong bài viết này.

Chấp nhận THẤT BẠI – một văn hóa nên khuyến khích trong kinh doanh

Trong kinh doanh, không ai nản và từ bỏ sau một vài lần thất bại. Vì đã là kinh doanh, thất bại là một tất yếu. Cũng chính vì vậy, khởi nghiệp kinh doanh là một công việc nghiêm túc, không thể và không bao giờ nên là một phong trào, vì phong trào sẽ không giúp bạn giữ được lửa lâu bền và dễ khiến bạn nản. Tuy vậy, việc khởi nghiệp trở thành một xu hướng khắp nơi, xuất hiện những câu chuyện thành công cũng có những mặt tích cực nhất định. Nó đưa những bạn trẻ vốn thụ động chờ đợi một công việc an toàn ra khỏi quan niệm cũ, dám thử nghiệm những cái mới và dám va chạm để dũng cảm hơn trước những thách thức của môi trường kinh doanh khắc nghiệt. Quan trọng hơn, nó đưa xã hội đến gần hơn với một quan niệm: thất bại là một tất yếu trên con đường kinh doanh và nên được khuyến khích.

Vòng lặp “Xây dựng – kiểm chứng/ đo lường – học hỏi” được Eric Ries nhắc đến trong cuốn Khởi nghiệp tinh gọn (Lean Startup).

Cố Thủ tướng Singapore Lý Quang Diệu từng nhận định rằng, nước Mỹ sở dĩ vẫn là nơi sản sinh ra những ý tưởng kinh doanh dẫn đầu thế giới vì họ có văn hóa chấp nhận thất bại, điều mà không phải quốc gia nào, nền văn hóa nào cũng chấp nhận. Trong văn hóa đề cao tính ổn định, sự thất bại được định nghĩa bằng nhiều kịch bản khác nhau, thất bại về thu nhập tài chính không ổn định, thất bại là theo đuổi cái gì đó mà không đi được đến cùng, thất bại là không thành người nổi tiếng trong kinh doanh v..v. Sự thất bại là một cái gì đó minh chứng cho một điều rằng, không tuân thủ những lựa chọn an toàn thì thất bại là phải. Đây chính là điểm khiến những người khởi nghiệp dễ bị nản khi gặp những ý kiến phản đối, thậm chí cản trở từ gia đình, bạn bè và cộng đồng.

Chấp nhận thất bại như thế nào?

Hiểu thế nào về văn hóa thất bại ở Silicon Valley: Nơi khơi nguồn của “thất bại nhanh, thất bại thường xuyên” (Fail fast – Fail often)? Những tấm gương của Mark Zuckerberg hay Bill Gates khiến nhiều người nhầm tưởng rằng, cứ nghỉ việc, bỏ học, cứ khởi nghiệp thật nhiều và xây dựng những dự án vĩ đại sẽ có ngày thành công vang dội. Nhiều người cũng nhầm tưởng rằng, họ khuyến khích thất bại tới mức thất bại nhiều, khởi nghiệp nhiều là một thành tích giúp bạn ghi điểm trong con mắt nhà đầu tư. Những quan niệm sai lầm khiến không ít các bạn trẻ khởi nghiệp lao vào như thiêu thân cho các dự án lớn lao mà quên mất rằng, thất bại trong khởi nghiệp là kinh nghiệm quý nhưng học gì từ những kinh nghiệm đó mới là quan trọng.

Vậy nên hiểu như thế nào? Để hiểu và áp dụng hiệu quả về “Thất bại nhanh, Thất bại thường xuyên”, chúng ta hãy bắt đầu từ vòng lặp “Xây dựng – kiểm chứng/ đo lường – học hỏi” được Eric Ries nhắc đến trong cuốn Khởi nghiệp tinh gọn (Lean Startup). Vòng lặp này thực chất cho chúng ta thấy rằng, việc tối ưu hóa những gì học hỏi được từ việc có một ý tưởng, xây dựng một sản phẩm, đem ra thử trên thị trường và học rồi tiến hành tiếp những bước tiếp theo là để phát triển sản phẩm/dịch vụ ngày một tốt hơn. Quy trình này không bao giờ dừng lại, ngay cả đối với những doanh nghiệp đã phát triển rất mạnh mẽ. Bằng chứng là chính General Electric đã tận dụng tối đa ý tưởng này từ lean startup để thử nghiệm và đổi mới sáng tạo thành công để tạo ra một ngành công nghệ số mới. Vòng lặp này thực chất nhấn mạnh vào câu chuyện bạn có thể xây dựng một giả định hoặc một ý tưởng ban đầu nhưng không bao giờ nên lao vào thực hiện ý tưởng đó. Tất cả mới chỉ là những giả định chưa được kiểm chứng. Mặc dù bạn có niềm tin vào sản phẩm dịch vụ sẽ thành công nhưng bạn cần phải mang ý tưởng đó kiểm chứng thật nhanh, thật nhiều và nếu phủ nhận được những giả định đó bằng những kiểm chứng tốt hơn, đó là lúc bạn chấp nhận rằng mình đã sai trong giả định, mình thất bại. Những thất bại nhỏ liên tiếp này là một bước quan trọng để bạn tiến đến thành công vững chắc hơn trong tương lai.

Và sự thức tỉnh cho nhiều startup 

Chấp nhận thất bại không đồng nghĩa với việc bạn lấy những thất bại trong khởi nghiệp trở thành một thành tích cho bản thân, đơn giản vì hai lý do: (1) Nhà đầu tư và sự kiên nhẫn của họ không phải là vô hạn. Họ cũng chỉ có thể chấp nhận sự thất bại của bạn ở mức độ nhất định. Liên tục thất bại đồng nghĩa với việc bạn không học được gì từ những thất bại của mình và bạn không thực sự đáng tin cậy để trao tiền đầu tư. (2) Ngay cả khi nhận được đầu tư, cũng mới chỉ là thành công bước đầu, và rất nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp thất bại sau khi nhận đầu tư vài tháng, hoặc thất bại sau khi bị ngưng rót vốn. Chuẩn bị cho những kịch bản thất bại và chuẩn bị nội lực để có thể đứng vững quan trọng hơn rất nhiều so với niềm tự hào “có thất bại cũng thất bại bằng tiền của người khác”

Bên cạnh đó, rất đáng lưu ý khái niệm Phát triển khách hàng (customer development) mà Steve Blank đưa ra, một doanh nghiệp khởi nghiệp có thể thất bại ở bất kỳ bước nào trong bốn bước đó. Theo Steve Blank, phát triển khách hàng trải qua bốn bước: Khám phá khách hàng; Kiểm chứng khách hàng; Tạo ra khách hàng; Xây dựng công ty. Nhiều người quá yêu và tin vào sự thành công của sản phẩm mà thường cắt bỏ hai bước đầu tiên.

Khái niệm Phát triển khách hàng (customer development) mà Steve Blank đưa ra, một doanh nghiệp khởi nghiệp có thể thất bại ở bất kỳ bước nào trong bốn bước đó.

Để hình dung những kịch bản chấp nhận thất bại, tôi xin thử lấy một ví dụ.

Tôi là một lập trình viên và có khả năng học ngoại ngữ tốt. Tôi thấy xung quanh bạn bè mình học ngoại ngữ gặp nhiều khó khăn và vì vậy tôi quyết tâm lập trình một phần mềm học ngoại ngữ cho các bạn lập trình viên như tôi và nói chung là cho giới trẻ Việt Nam. Tôi tin vào thành công của mình vì qua khảo sát sơ bộ tôi thấy, phần mềm của đối thủ cạnh tranh nhiều, nhưng công nghệ không tốt bằng tôi và không nhiều người dùng.

Kịch bản thất bại sẽ là:

Tôi lao vào lập trình ngay một phần mềm học ngoại ngữ, ngốn của tôi vài tháng trời mất ăn mất ngủ, nhưng khi tung sản phẩm ra thì không có nhiều người dùng ngoài bạn bè và những người quen. Tôi sẽ đổ lỗi vì mình chưa có tiền làm marketing chứ không phải sản phẩm không tốt. Và rất có thể tôi sẽ lao đầu đi tìm nhà đầu tư.

Kịch bản chấp nhận thất bại sẽ là:

- Có thể mình đúng nhưng cũng chưa chắc đã có nhiều người cần, mình phải đi hỏi xem mọi người học ngoại ngữ bằng phần mềm thế nào? Họ dùng cái gì rồi, họ thích hay không thích, tại sao? Họ có trả tiền để cho một sản phẩm như vậy không?

- Rồi tôi lân la đến các quán trà đá sinh viên, hỏi chuyện vài bạn, hỏi đến người thứ năm tôi phát hiện ra rằng, mọi người có muốn học bằng phần mềm, các phần mềm đều thú vị nhưng họ không chống lại được căn bệnh lớn là LƯỜI học ngoại ngữ, họ chưa thấy sức ép phải học quá mức. Hóa ra, MÌNH ĐÃ NGHĨ SAI về nhu cầu học ngoại ngữ. Vấn đề thất bại của những đối thủ không nằm ở sản phẩm, tính năng mà ở chính hành vi của người dùng và tiếp theo tôi sẽ đặt câu hỏi: “rõ ràng mọi người đều dùng Facebook, tốn tới tối thiểu hai giờ mỗi ngày, tại sao không thể dành thời gian để học ngoại ngữ? Dường như phải làm cái gì đó vui vui để học ngoại ngữ cũng hấp dẫn như Facebook hoặc tận dụng Facebook để học ngoại ngữ chăng? v.v... và tôi lại tiếp tục khám phá để kiểm chứng, trước khi đi vào bước xây dựng sản phẩm mẫu, đo lường và học hỏi tiếp.

Bạn thấy đấy, chấp nhận thất bại thực chất là chấp nhận mình sai, và hóa ra việc chấp nhận mình giả định sai cũng không quá khó khăn như ta tưởng, nếu không muốn nói là quá trình đi chứng minh mình sai là một quá trình giúp ta khám phá ra những thứ hết sức thú vị, gợi ý cho ta nhiều điều và thậm chí mở ra những hướng đi mới mẻ. Vì vậy, văn hóa chấp nhận thất bại cũng không cần phải đao to búa lớn, nó có thể bắt đầu từ những thứ rất nhỏ. Nếu bạn sẵn sàng để học cái mới, hãy chấp nhận mình có thể sai. Một vài câu test nhỏ dưới đây sẽ giúp bạn khẳng định mình đã sẵn sàng học từ thất bại chưa:

1. Bạn có sẵn sàng bước chân ra ngoài, hỏi chuyện người lạ về những vấn đề họ đang gặp phải không?

2. Bạn có sẵn sàng ngừng nói về sản phẩm của mình và lắng nghe người khác nói về vấn đề của họ không?

3. Bạn có chỉ trích người khác khi người đó không hiểu gì về ý tưởng của bạn không?

4. Bạn có hạnh phúc khi khám phá ra rằng mình đã nghĩ sai không?

5. Nhìn kết quả khảo sát, bạn có sẵn sàng nói câu: Mình sai rồi không?

Nếu các câu trả lời 1. Có; 2. Có; 3. Không; 4. Có; 5. Có : Xin chúc mừng, bạn đã bước những bước đầu tiên trên con đường mà bạn đã chọn: KHỞI NGHIỆP.