Khởi nghiệp tinh gọn cho doanh nghiệp B2B

Nguyễn Đặng Tuấn Minh

“Lean B2B – Build Products business want” - Cuốn sách khởi nghiệp tinh gọn để bán hàng cho doanh nghiệp- Xây dựng những sản phẩm mà doanh nghiệp muốn. Tác giả: Étienne Garbugli.

Lấy cảm hứng từ khởi nghiệp tinh gọn, cuốn sách Lean B2B¹ là cuốn sách đặc biệt quan trọng cho những ai khởi nghiệp chọn con đường chông gai là bán hàng cho doanh nghiệp. Étienne Garbugli tiếp cận bán hàng cho doanh nghiệp theo phương pháp của khởi nghiệp tinh gọn với từng bước hướng dẫn chi tiết, từ bức tranh lớn đến những chuẩn bị cụ thể và các bước tiến hành.

Xuất phát từ điểm khác biệt lớn nhất & những khó khăn đặc thù

Ví von việc bán hàng cho doanh nghiệp giống như David gặp người khổng lồ Goliah, với một doanh nghiệp khởi nghiệp, tác giả chỉ ra rằng việc bán hàng cho một doanh nghiệp gian nan và đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng như thế nào: “Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại”. Thay vì chỉ một người ra quyết định mua hàng trong B2C1, bán hàng cho doanh nghiệp khiến khởi nghiệp phải chuẩn bị tâm thế cho việc thuyết phục cho những nhóm khác nhau trong công ty với những tiêu chí khác nhau và người ra quyết định cuối cùng không phải là một người duy nhất. Doanh nghiệp có nhiều mối quan tâm đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị, hiểu biết và đặc biệt luôn sẵn sàng đàm phán. Đó là lý do, bán hàng B2B giống như một cuộc chiến không cân sức giữa người bán và khách hàng. Với khởi nghiệp bán hàng cho doanh nghiệp, khởi nghiệp tinh gọn B2B là tìm kiếm câu chuyện khớp giữa sản phẩm và thị trường (product-market fit) càng hiệu quả càng tốt.

Cuốn sách này cho bạn điều gì?

Thay vì mang sản phẩm thử ra ngay thị trường, khởi nghiệp B2B cần trang bị cho mình thật tốt kiến thức ngành, hiểu biết về doanh nghiệp, chuẩn bị network và các kỹ năng networking cũng như cách thức thâm nhập thực tế của khách hàng doanh nghiệp và phát triển đội nhóm của công ty mình trước khi ra mắt đối tác tiềm năng hoặc những khách hàng đầu tiên.

Qua những bước chuẩn bị, các khởi nghiệp B2B sẽ đi vào câu chuyện hiểu thị trường, hình thành giả định và tìm kiếm những khách hàng để thử nghiệm sản phẩm đầu tiên bằng cách thức khôn ngoan để hiểu rõ vấn đề, đặt thứ tự ưu tiên với vấn đề mình sẽ giải quyết, từ đó mới phát triển sản phẩm thử với tính năng tối thiểu (MVP- minimum viable product). Cuốn sách cũng chỉ ra cho bạn những thách thức mà doanh nghiệp phải đối mặt khi bán hàng B2B trong từng giai đoạn.

Cuốn sách này dành cho ai?

Không chỉ những người sáng lập các doanh nghiệp B2B, cuốn sách này phục vụ cả những giám đốc sản phẩm, nhà phát triển sản phẩm và chuyên gia marketing, những người cần hiểu quá trình dẫn đến thuyết phục trái tim của khách hàng là doanh nghiệp diễn ra như thế nào.

Cuốn sách còn là gợi ý cực kỳ thiết thực cho những nhà đầu tư thiên thần, nhà đầu tư mạo hiểm để đánh giá doanh nghiệp khởi nghiệp mà mình sẽ đầu tư, đặc biệt là khả năng xây dựng một sản phẩm khớp với nhu cầu thị trường của doanh nghiệp B2B.
Cuối cùng, đây là cuốn sách tuyệt vời cho những nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp. Mỗi một nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp đều phải hiểu điều gì sẽ xảy ra nếu bạn bán hàng cho doanh nghiệp. 
--------
¹ B2B – Business to Business dùng để chỉ các công ty có sản phẩm dành cho doanh nghiệp, phân biệt với B2C – Business to Customer là chỉ doanh nghiệp có sản phẩm dành cho khách hàng lẻ.